在運營微信的公眾號時，我們經(jīng)常需要使用一些經(jīng)典的心理效應(yīng)。尤其是策劃活動。.這些心理學(xué)知識在推廣產(chǎn)品時起著非常重要的作用。

　　為了方便大家理解和實踐，我過濾掉了這些心理效應(yīng)的實驗過程，簡潔地告訴大家如何應(yīng)用“公眾號運營”.“活動推廣”里。

　　一.心理預(yù)期

　　心理學(xué)家廷波克得出了一個實驗結(jié)論：

　　動物和人類的行為不受他們行為的直接結(jié)果的影響，而是受他們預(yù)期行為會帶來什么結(jié)果的控制。如果實際與預(yù)期一致，將加強(qiáng)預(yù)期的力量和可信度。如果預(yù)期良好，實際不一致，會給人帶來認(rèn)知障礙，從而改變原有的行為。

　　例如，我們在上海市中心預(yù)訂了一家價格在150元以內(nèi)的酒店。我們基本上不會對這家酒店挑剔。只要我們住得舒服，我們就會給四星以上的評價。

　　因為面對150元的價格，我們在預(yù)訂時已經(jīng)有了一定的心理預(yù)期，我們知道150元的房間是什么樣的，所以我們沒有那么挑剔。

　　然而，我們在上海市中心預(yù)訂了一家價格超過1200元的五星級酒店。一旦房間出現(xiàn)問題，我們就會變得非常苛刻，甚至生氣。

　　因為面對1200元的價格，我們有很高的期望，但是酒店沒有給1200元的回報，我們對酒店的好感會降到0。

　　所以我們可以得出：

　　1.心理預(yù)期≠價格;

　　2.給予回報>用戶心理預(yù)期，用戶滿意度高;

　　3.給予回報用戶心理預(yù)期，用戶滿意度低。

　　設(shè)置提示廣告：

　　知名大V端宏斌，在自己的微信的公眾號上做廣告時，總會寫在作者欄里“廣告”兩個字。事實上，通過這個詞，他正在向用戶發(fā)出兩個信號：

　　1.這是一個廣告，讓用戶有一定的預(yù)期心理——接下來我會看到廣告

　　2.這是一則廣告，用戶需要對自己的行為負(fù)責(zé)

　　這種方法也應(yīng)用于標(biāo)題，例如，如果你想在公共賬戶上發(fā)布廣告推廣產(chǎn)品(無論是標(biāo)題還是非標(biāo)題)，你可以在標(biāo)題中清楚地寫一個廣告，“廣告丨XXXXXXXX”。

　　這樣做有三個好處：

　　1.讓用戶有選擇權(quán)，放棄打開的人不會取消關(guān)注。

　　2.選擇打開的人有心理預(yù)期(這是一則廣告，不管它好不好，我已經(jīng)從心里接受了閱讀)。

　　3.防止廣告?zhèn)τ脩魧娞柕男湃巍?/span>

　　二.動機(jī)心理

　　我們都知道，當(dāng)我們做某事時，我們都有一定的動機(jī)。動機(jī)心理學(xué)有兩個研究方向，驅(qū)動理論和刺激理論。

　　驅(qū)動理論是指用戶對某件事感興趣、好奇、愛好等。

　　例如，肥胖的女性，去健身房健身，是由于肥胖的女性，去健身房健身，“不健身就更胖”這種內(nèi)在動機(jī)驅(qū)動。

　　刺激理論是指某種回報刺激用戶，產(chǎn)生某種行為。

　　例如，孩子們參與做家務(wù)的原因是因為他們可以得到報酬，在這種情況下，他們是由外部刺激驅(qū)動的。

　　一個人做一件事有兩個原因——一是他感興趣(內(nèi)在動機(jī))，二是有回報(外在動機(jī))

　　所以我們在推廣項目的時候，至少要和其中一個掛鉤。

　　三.額外獎賞

　　1.付款后的額外獎勵

　　幾天前，我去了一家水果店(100㎡)買西瓜。付款后，店員問我是否需要切開再包裝?

　　當(dāng)時，我有點驚訝，因為大多數(shù)水果店不支持現(xiàn)金包裝，我問，這項服務(wù)是否收費?店員說不收費。

　　從那以后，我就成了這家店的忠實粉絲，這是店家給顧客的額外獎勵，從而提高回購率。

　　2.付款前的額外獎勵

　　前幾天在某東選了一輛自行車，1000元的自行車也差不多，但是一輛車的禮物吸引了我，鈴鐺+工具+車籃+風(fēng)火輪+氣筒+鏈條鎖等。

　　活動中的禮物對我來說只是需要，單獨購買需要很多時間，所以面對這些額外的獎勵，我毫不猶豫地下訂單。

　　事實證明，在策劃活動時，在活動中添加一些剛性需求的禮物可以提高用戶的支付概率。買相機(jī)送相機(jī)包，買面膜送鏡子，買手機(jī)送手機(jī)殼等等。

　　當(dāng)消費者覺得某個價格帶來的是“損失”而不是“收益”他們對價格越敏感，反之亦然，對價格越不敏感。

　　上面的禮物運營商制造“給用戶帶來好處”的假象。

　　3.積分獎賞

　　在這種情況下，又出現(xiàn)了積分制度的獎勵。

　　例如，德克士的卡是積分的，而不是充值型的，充值型的會讓人覺得每天都在賠錢。德克士的積分系統(tǒng)有×2倍，有×10倍、積分抵現(xiàn)等。

　　讓用戶覺得我花了合理的價格，得到了超出預(yù)期的禮物。

　　四.欺騙心理

　　此時，“全額退款”營銷錯覺出現(xiàn)了，在策劃這類項目時，它向用戶發(fā)出的信號是，“沒有風(fēng)險”。

　　但事實上，一是有規(guī)則限制，在某些情況下可以全額退款;第二，如果產(chǎn)品沒有問題，用戶全額退款的概率相對較低(不包括惡意用戶)

　　如果不能全額退款，我們在策劃活動時，會將規(guī)則改為“在一定時間內(nèi)退款”例如下圖：

　　在心理學(xué)上，這些因表達(dá)不同而導(dǎo)致結(jié)果不同的現(xiàn)象被稱為“框架效應(yīng)”

　　五.框架效應(yīng)

　　1.基礎(chǔ)解釋

　　框架效應(yīng)是指兩種邏輯意義上相似的說法導(dǎo)致不同的決策判斷。

　　在運營項目、推廣活動時，我們可以從這一點入手——價格提示中存在消費陷阱。

　　當(dāng)以盈利的方式提問時，人們傾向于避免風(fēng)險;當(dāng)以損失的方式提問時，人們傾向于冒險。

　　例如，讓人們對下列情況做出決策：

　　場景一：如果一個企業(yè)能穩(wěn)賺800美元，另一個企業(yè)有85%的機(jī)會賺1000美元，但也有15%的企業(yè)可能分文不賺。

　　場景二：如果一筆生意要穩(wěn)賠800美元，另一筆生意有85%可能賠1000美元，但也有15%可能不賠錢。

　　結(jié)果表明，在場景一中，84%的人選擇穩(wěn)定賺取800美元，這體現(xiàn)在規(guī)避風(fēng)險上;在場景二中，87%的人傾向于選擇“85%的人可能會賠1000美元，但也有15%的人可能不賠錢”業(yè)務(wù)，表現(xiàn)為對風(fēng)險的追求。

　　如果一個不好的結(jié)果被描述為不賺錢的場景，它比簡單地描述為損失更容易被接受。

　　2.進(jìn)階學(xué)習(xí)

　　設(shè)置框架效應(yīng)時，有一點叫成本不是損失。

　　比如在加油站A，每升汽油售價5.6元，但如果現(xiàn)金支付能得到每升0.6元的折扣;

　　在加油站B，每升汽油賣5.00元，但如果信用卡付款，每升要多付0.60元。

　　顯然，從任何加油站購買汽油的經(jīng)濟(jì)成本都是一樣的。但大多數(shù)人認(rèn)為加油站A比加油站B更有吸引力。因為與從加油站A購買汽油有關(guān)的心理不適比從加油站B購買汽油少。

　　因為加油站A是和某種一樣的，“收益”(有折扣)聯(lián)系在一起，加油站B與某種聯(lián)系在一起“損失”(要漲價)聯(lián)系在一起。

　　研究發(fā)現(xiàn)，上述差異的原因是在衡量交易時，人們衡量交易。“損失”比同樣的更重要“收益”要大得多。因此，企業(yè)在進(jìn)行價格定價或促銷時，應(yīng)將商品與商品、“收益”而不是“損失”聯(lián)系在一起，有效激勵消費者的購買行為。

　　所以我們發(fā)現(xiàn)，天貓.JD.COM在做促銷活動的時候。比如人們買相機(jī)的時候，總喜歡買比裸機(jī)貴幾百元的套餐，因為這些套餐既有禮品票又有折扣。

　　六.制造危機(jī)

　　2015年，我在上海推廣了一項活動“文新杯”網(wǎng)站和微信上有成千上萬的人報名，上海有成千上萬的家長付費報名，孩子們參加，相當(dāng)瘋狂。

　　這項活動意義不大，但組織者挖掘了用戶(上海家長)的危機(jī)心理——兒童入學(xué)需要面試，這種比賽的排名和證書可以為面試加分。

　　如果一個孩子參加了比賽并獲得了排名，而B孩子沒有，很明顯，B孩子的父母有很大的危機(jī)感，擔(dān)心孩子的面試不能通過，導(dǎo)致無法上學(xué)。